競合研究を行うと、自社がどこで優位に立てるかが見えてくる。
しかし、その強みを社内だけで理解していても不十分である。
顧客が自社を選ぶ理由を、明確な言葉として外部に伝えられる状態にすることが重要だ。
これができて初めて、ブランドは強固なものになる。
顧客が会社を選ぶ理由は、必ずしも複雑ではない。
むしろ、シンプルであるほど強力になる。
例えば、試作加工なら「三日以内に納品できる会社」、配送なら「早朝でも確実に届ける会社」、溶接なら「品質が安定している会社」。
顧客は、複数の強みを並べられるより、一つの強みが圧倒的に際立っている会社を選ぶ。
選ばれる理由を言語化する際に重要なのは、次の三つである。
一つ目は、顧客視点であること。
自社が言いたいことではなく、顧客が価値を感じるポイントを言語化する。
例えば、技術力が高いと言いたくなるが、顧客が求めているのは「不良が出ないこと」や「納期が守られること」である場合が多い。
顧客が何に困っているかを理解し、その解決策を言葉にする。
二つ目は、具体的であること。
抽象的な表現は印象に残らない。
「高品質」ではなく「不良率〇％以下」、「短納期」ではなく「三日以内に納品」。
数字を使うことで、顧客は具体的なイメージを持つ。
三つ目は、一言で伝わること。
選ばれる理由は長く説明するものではない。
一言で伝わるからこそ、記憶に残る。
ドミノピザが「30分以内に届けられなければ無料」と言ったように、短く、強く、明確であることが重要だ。
選ばれる理由が言語化されると、営業活動が大きく変わる。
営業担当者は迷わず強みを伝えられ、顧客は比較しやすくなる。
さらに、社内の行動も強みに沿って統一されるため、ブランドが自然と磨かれていく。
選ばれる理由は、ブランドの核である。
これが明確になれば、価格競争から抜け出し、価値で選ばれる会社へと変わる。
次回は、選ばれる理由を社内に浸透させるための「仕組み化」について解説する。
強みを言語化しただけでは不十分で、社内の行動が一致して初めてブランドは機能する。
